国内安卓版《海岛奇兵》1个半月爆破式营销

最强攻略 海岛奇兵 玩家交流群：171342661

转自GAMELOOK

《海岛奇兵》这款产品是由芬兰Supercell公司研发的，游戏在今年3月份上架iOS，虽然整体表现与《COC》大相近庭，但是在Appstore畅销榜也能稳定在30名左右，昆仑万维6月份签约这款产品，通过营销在安卓市场取得相当不错的成绩。本次活动，昆仑万维手游发行中心市场总监张冉作了《海岛奇兵》营销与推广经验的分享。

“我们拿到《海岛奇兵》中国Andriod版本代理权的时候还是比较着急的，”张冉说道，游戏的百度指数低、导入量低、收入不理想、上线周期十分紧张，市场盗版山寨的产品太多，导致渠道不太看好这种类型的产品。在手游推广的整个过程中，一般的游戏，做到前三个维度已经足够，因为越往外，用户的属性与游戏就距离越远，成本就越高，用户忠诚度越低。

针对游戏本身，《海岛奇兵》在本地化工作上，Supercell抓住了两个重点：6元充值和中国区安卓排行榜。

针对游戏之外，“签约前，国内的游戏媒体对《海岛奇兵》内容已经进行了全面了曝光，如果要抓住核心用户群，只能做爆发式营销，”张冉在演讲中强调。

演讲中，张冉提到除去渠道合作外，手游市场营销有四个维度：“第一个维度是垂直媒体；第二个维度是社交类平台；第三个维度是效果类渠道；第四个维度是电视、户外、楼宇这种品牌渠道。”

《海岛奇兵》为了做爆发式营销，邀请快乐家族做代言。从7月4号发布第一篇稿件开始，做了很多的起势工作，比如发布会、恶搞宣传素材、快乐大本营广告植入等。

张冉在现场介绍了这一次营销所取得效果：“创意广告用户转化率高于传统广告4.5倍，广告微博覆盖快乐家族总计1.5亿微博粉丝；制作的H5小游戏，通过微信公众号推送给1亿的粉丝，阅读效果是平时的3倍；同时我们还在快乐家族、《海岛奇兵》、《COC》、李毅吧等相关百度贴吧做多波次的置顶帖活动传播，累计3000W粉丝，当时整体的效果都特别的好。”详细内容请看演讲实录。

以下是大会演讲实录：

张冉：大家好，我是昆仑游戏的张冉。在座有多少人玩过《海岛奇兵》，请举一下手，基本上超过60%。今天我就不再去讲《海岛奇兵》这款产品本身了，给大家分享一下《海岛奇兵》市场营销方面一些有意思的事情。

《海岛奇兵》其实上线比较早，今年3月份在iOS上线，《海岛奇兵》带领安卓区的发言权。《海岛奇兵》大家都说了，很多人接触过，也给了很高的评价。

昆仑的焦虑：数据不理想、周期短、山寨产品冲击

当我们拿到《海岛奇兵》中国Andriod版本代理权的时候还是比较着急的。

首先，百度指数低。在7月份左右，《海岛奇兵》百度指数仅有2000上下，而同期COC百度指数高达10000以上，所以我们认为这款产品整体市场表现比较一般。

其次，导入量低。当时游戏在iOS免费榜上排名在300名以外，这是一个什么概念呢？正常玩家用手机在Appstore免费榜上是看不到这款产品的，只有去网页或者借助工具查询才能看到正常的排名，导入量非常的低。

然后，收入不理想。《海岛奇兵》Appstore畅销榜排名一直比较靠后，徘徊在30名左右，这相对于《神武》这款产品来说差的很远。可以说在我们拿到这款产品的时候，从数据上来讲是特别不理想的，但是Supercell给我们的压力非常大，所以只能成功，不能失败。

另外，周期紧张。昆仑7月4日发第一篇新闻，8月21日上线，仅一个半月的时间，我们很多的爆发力，对昆仑的市场团队是很大的考验。

最后，盗版、山寨游戏太多。那段时间我们发现在安卓渠道上有大量的盗版游戏，还有同质化、抄袭产品，成绩都不太理想。我们当时也在想，《海岛奇兵》上安卓渠道会有什么表现。

总结一下，从这些数据上看，《海岛奇兵》并没有足够强大的品牌影响力，甚至大不如COC。同时，盗版安卓版本已经可以下载，此时的《海岛奇兵》在安卓市场上还有期待度吗？昆仑到底能不能将这款产品做成。

产品优势：用户忠诚度、需求、品牌、品质

我们从百度搜索中发现令人惊讶的结果。《海岛奇兵》安卓的搜索需求仅次于攻略，即使有盗版的安卓产品，但仍然有大批量的安卓用户等着《海岛奇兵》安卓版上线。从百度相关搜索中分析，COC的检索量高居第一，但是其中有30%左右的人群，对《海岛奇兵》安卓版需求度挺高的，两款游戏的用户如此高的用户重合度，给了我们信心将安卓市场做好。

我们通过数据和分析得出了一些结论：

第一点，严苛的公司才能做出高质量的游戏。虽然《海岛奇兵》iOS端只能算中等，但用户忠诚度极高。就是这样一款低导入量、低ARPU值、高DAU的产品，我们在跟开发商Supercell合作过程中感觉到，和国际顶尖的研发团队合作确实是存在各种之前没有遇到过的问题，包括时差、语言、观点等等。6月份签的合同，发行国内的安卓版本。

其实一开始，我们首次预计的时间7月17号上线，为什么延到8月份，因为芬兰的惯例，全国放暑假，全国都休息了。由于安卓渠道需要在上线前对接大量SDK，但Supercell基于对员工国定假期的负责，实在没有办法，最后协商把发行时间改成8月21号，像这样的事情有很多。

还有就是，三地合作、沟通成本很高，他们总部是在芬兰，整个Supercell市场部在美国，这两地有八个小时的时差，到我们这儿又有一定时差，所以我们每一次沟通都是通过邮件，而且在工作时间之外，对方是不会用微信、电话的，这点让中国做游戏的人非常羡慕。

另外，像日常新闻的发布，发布会前期每一个环节的沟通，这中间的过程挺辛苦的，Supercell追求完美特别苛刻的公司，苛刻到什么程度？我们写了一篇新闻，新闻内容没有太多的问题，主要对于这个公司的写法，是用Supercell，还是用Supercell公司，他们写邮件跟我们讨论。他们说因为你们在百度上搜索Supercell，搜索结果显示的第一项不是我们公司，所以要用Supercell公司来表示我们游戏公司。

在这种沟通上经历了很长时间，最终磨合的不错了。这也让我看到了，这种算是国际一流的研发商，他们对于每一个环节苛刻，追求完美的态度。回头想想，对于我们昆仑和国内发行团队来说也是一次提高。

第二点，在品牌上，《海岛奇兵》被玩家所熟悉的品牌形象是：海战版COC或者COC姊妹篇。我刚才说了，大家看到了COC，本身的检索量相当高，《海岛奇兵》现在来说信心不足，再有怎么推去一个IP，IP对我们手游特别重要，我们当时想了一个“COC姐妹篇”，这一点更多让手游玩家在短期内获取这款产品的信息，了解这款产品，可能COC的衍生版，海战版这样一个概念。我相信玩过手游的用户大多数知道COC，知道《海岛奇兵》相对来说比较有限。

第三点，安卓用户的需求强烈，核心用户群体已经找到了，剩下的问题是如何营销潜在的用户群，怎么去抓住安卓用户，怎么在安卓平台上做这种爆发式的营销。

《海岛奇兵》定位：COC姐妹篇、安卓首发

根据前面的分析，我觉得玩家其实已经替我们想好整个产品的Slogan和定位——COC姐妹篇，《海岛奇兵》的安卓首发，这其实就是我们当时为《海岛奇兵》做的市场定位。

现在回想起来这个市场定位，其实对于所有的手游用户来说，这一点还有影响力的，基本上不用普及太多东西，大家知道国际一流产品的姐妹篇，在国内安卓首发。当然对于大众用户来说，更多记住的还是用快乐家族代言，后面我也会分析一下当时为什么用快乐家族做代言。

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