国内安卓版《海岛奇兵》1个半月爆破式营销

创意广告：提高4.5倍转化率

回过头看代言人的运用方式，我们跟一般代言人使用的方式有些区别，我们当时做的是一个创意广告。我们把五个人设计成游戏中的五个兵种，每个兵种对于战术的搭配做了一个讲解。大家都知道，杜海涛这个形象和吴昕形象组合在一起的胖妹组合，所以当时也做了一系列的海报，当时也包括何炅、谢娜、李维嘉。这一类型的广告跟品牌也有关系的，这类广告与传统的广告相比转化效果高出了4.5倍，相当恐怖的，我们同样一部分的钱达到了几倍的效果。

这是我们通过代言做的一些事情所覆盖用户群的数据。广告微博覆盖快乐家族总计1.5亿微博粉丝；制作的H5小游戏，通过微信公众号推送给1亿的粉丝，阅读效果是平时的3倍；同时我们还在快乐家族、《海盗奇兵》、《COC》、李毅吧等相关百度贴吧做多波次的置顶帖活动传播，累计3000W粉丝，当时整体的效果都特别的好。

其实这些东西都跟代言人有关系，通过代言人降低用户获取产品信息的门槛，同时更利于整个二次传播，其实整个营销做成功的就是做到让用户传播口碑的效应。

最后起势的时候，我们做了快乐大本营的广告植入。8月底的一期快乐大本营，有一期节目植入，很多观众最后记住李维嘉一句话：“14个何老师只需要一颗钻石，14颗钻石买一个谢娜”。当天的快乐大本营播出之后，整个百度指数增长特别明显。

当时《海岛奇兵》安卓版上线时，当天百度指数是30000，再往后提升的就比较缓慢了，但是在8月底上了快乐大本营之后，百度指数排升到10000。这款产品当时拿到手里百度指数只有2000，这是几十倍的增长，通过这气快乐大本营的效果。

我们之前做过不同的产品关于代言人、品牌的合作，很难能达到这个效果，这个代言人对于我们产品的效果导入来说算是一个弧度。从8月21日安卓上线开始，密集的品牌投放，不仅让安卓首日达到了近百万DAU，iOS免费榜从200名暴涨到第一名。在大本营这一期活动，有一个很可怕的数据。它真正能带动你整个平台端效果的导入，这我觉得很难得的，一般情况下很难达到的。

同时，品牌营销所带来的用户，使得《海岛奇兵》iOS畅销榜逐步从30名左右增长到稳定于前十名。我做手游之前做了七年的客户端游戏，我们有大量的时间去做预热，做传播，但是对于手游来说，其实我觉得它的区别在于当一款产品拿到手里，你怎么去做爆发。

昆仑大部分的产品是代理，一款对市场发行来说两个月的时间，短的时候只有30天的时间，我们怎么在短期之内能做起这个效果，其实更多的做爆发力，我们的爆发力借助不同的手段。我觉得《海岛奇兵》是一个特例，本身品牌，本身的市场占有率，Supercell的金字招牌和整个市场费用的计划，注定了推广声势。但是我觉得手游行业如何短期内做一个爆发，发行人员需要抓住一点。这是我给大家分享的心得，感谢各位。

以下是现场问答实录：

当时抢《海岛奇兵》安卓版发行的人多吗？

庞益军：《海岛奇兵》这款产品是我只参与了前期，后面很多的工作是张冉他们在做的。在回答你的问题之前，我就张冉说的先做一下补充。《海岛奇兵》整个做推广，其实讲什么呢？原来的端游厂商跟现在新兴的手游厂商发行上面去强调的差异化，我觉得不是什么手段的不同，可能我们原来这帮做端游的人更加注重一个细节。

刚才大家看到的Cosplay武器，我觉得90%以上的发行商不会花好几万去做这个武器。举个例子，《Tera》的8件武器，我们花了15W美金邀请《指环王三部曲》新西兰设计师做的，我们会去抓一些细节的东西，我们希望就是说，大家都在做同样的事情，我们这个事情是做得比较好的，这个可能就是使得这个项目成功的原因之一。比如说，《神武》的语音即聊，我们也做做语音聊天，但我们没有想到语音转文字这一个功能，这就是细节的东西。

刚才洪涛问引进的问题。其实有很多大的厂商，比如阿里，要么就是特别有钱的，要么就是有成功引进经验的，但是不方便说出来。

这款产品做营销到底花了多少钱？能否透露一下。

张冉：代言人这一项砸了将近一千万元。其实我们也觉得，《海岛奇兵》这款产品值得我们去做，我们也看到了最后的效果，我觉得不是哪一款产品，在经过这种合作之后，瞬间在国内起势起的这么快。在收入上来说，我们也在算帐，收入还不错。

刚才说Supercell没有配合安卓版做多少改变，国内的发行商都是过度去做，生怕少做了什么。《神武》也是很多事情都不做，老老实实的做营销，《神武》这种很好。那像搞噱头这种营销实真的有效吗？

张冉：这个问题很难回答的，不是每一款产品像《海岛奇兵》一样，我们大量的精力、费用其实都用在了代言人上，包括他们每一组照片用什么姿势；在昌平拍摄基地的时候，那剧本花了三四天的时候通宵去改的，跟拍摄组做沟通，我们更多的是在做细化的工作，怎么利用好代言人。

如果在没有这种前提的情况下，可能国内的发行团队，如果还想争取到媒体资源，争取到媒体位置，吸引眼球的话，需要通过其它的手段。

之前像COC类的产品渠道都没有去支持，《海岛奇兵》上线很长时间依然有一个比较好的推荐位置，渠道是处于什么考虑？

张冉：我觉得这个特别好回答，渠道是特别实际的，如果你真能给渠道挣钱，渠道一定会给你好位置。《海岛奇兵》属于特别坚挺的产品，上线之后，在很长一段时间保持很好的位置，用户付费的意愿比较强，渠道不断去给位置。

我们在跟渠道合作的时候，我们把360、UC等各个渠道当做垂直媒体，我们上线前做了一圈很长时间的路演，跟他们说这个产品多么好。对于渠道来说他们手里的产品太多了，同类型失败的产品也是一大把，怎么让他们有信心去做我们的产品？其实主要是看我们产品的品质，还有《海岛奇兵》品牌上的投放。投放上的一些露出对于渠道来说也是非常有吸引力的，包括联合360上湖南卫视，UC上湖南卫视，对他们来说很有吸引力。

经过很长一段时间的磨合，让渠道有了信心，渠道在上线之后的前三天，他们明显感觉到，整个产品的势头，在线的收入，这些给了他们足够的信心。所以我们看到第二周、第三周，到现在为止，很多资源都是追加的，其实渠道没有给我们的承诺。之前渠道做得资源列表只有十几项，跟普通的B+级产品给的资源差不多的，他们看到产品的量之后是会不断持续给你追加的。

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